Con il Superbonus in fase di esaurimento, professionisti e PMI riscoprono i vantaggi della vendita graduata per ottimizzare liquidità e ridurre rischi
L’inizio del 2025 ha posto molti tecnici, imprese e professionisti di fronte a una scelta strategica fondamentale nella gestione dei crediti d’imposta residui derivanti dal Superbonus e da altri bonus edilizi. Mentre il quadro normativo si è progressivamente irrigidito con i decreti legge 11/2023, 212/2023 e 39/2024, riducendo drasticamente le possibilità di cessione per la maggior parte degli incentivi edilizi, una nuova consapevolezza si sta diffondendo tra gli operatori del settore: la cessione per singole o doppie annualità rappresenta spesso la strategia più vantaggiosa rispetto alla vendita integrale del portafoglio crediti.
Questa evoluzione strategica nasce dalla combinazione di diversi fattori. Il mercato degli acquirenti si è ristretto significativamente, rendendo più difficile collocare intere posizioni creditorie pluriennali. Parallelamente, è cresciuta la consapevolezza che una gestione graduale dei crediti permette maggiore flessibilità operativa e riduce l’esposizione ai rischi fiscali e di mercato.
Il nuovo scenario normativo 2025: cosa rimane possibile
Le restrizioni introdotte dai recenti decreti
La possibilità di cedere crediti fiscali nel 2025 si è drasticamente ridotta rispetto agli anni precedenti. L’articolo 121 del Decreto Rilancio, modificato dai successivi interventi normativi, stabilisce che per il 2025 la cessione del credito rimane applicabile esclusivamente al Superbonus. Tutti gli altri bonus edilizi, compresi Ecobonus, Sismabonus e Bonus Facciate, possono essere ceduti soltanto per le spese sostenute entro il 31 dicembre 2024.
Questa limitazione ha creato una situazione particolare nel mercato: mentre si esauriscono le possibilità di cessione per gran parte degli incentivi edilizi, i crediti Superbonus mantengono la loro cedibilità fino al 31 dicembre 2025, concentrando su di essi l’attenzione degli operatori e degli investitori.
L’Agenzia delle Entrate ha chiarito nella risposta all’interpello 107/2025 che la distinzione è netta: per i bonus edilizi diversi dal Superbonus vale il comma 1 dell’articolo 121, che limita le cessioni alle spese sostenute negli anni 2020-2024, mentre per il Superbonus si applica il comma 7-bis, che estende la possibilità fino al 2025.
Le eccezioni che confermano la regola
Nonostante il quadro restrittivo, esistono alcune eccezioni significative che mantengono aperte le possibilità di cessione anche per interventi diversi dal Superbonus. Gli interventi su immobili danneggiati da eventi sismici verificatisi dal 6 aprile 2009 e quelli relativi all’eliminazione delle barriere architettoniche mantengono regimi speciali che permettono ancora la cessione del credito, purché rispettino specifici requisiti documentali e temporali stabiliti dal Decreto Legge 39/2024.
Le tre strategie di cessione: analisi comparativa
Cessione integrale: quando la rapidità prevale sulla convenienza
La cessione dell’intero portafoglio crediti, pur rimanendo teoricamente possibile, presenta crescenti difficoltà operative. Gli acquirenti istituzionali, principalmente banche e intermediari finanziari, mostrano riluttanza ad acquisire in blocco crediti pluriennali, specialmente quelli riferiti ai cosiddetti “crediti decennali” che caratterizzano alcuni bonus edilizi diversi dal Superbonus.
Questa resistenza deriva da diversi fattori: l’immobilizzazione di capitali per periodi prolungati, l’incertezza normativa che potrebbe modificare le regole di utilizzo dei crediti, i maggiori controlli da parte dell’Agenzia delle Entrate che aumentano il rischio di disconoscimento anche a distanza di tempo dalla cessione.
Quando la cessione integrale risulta praticabile, tuttavia, offre il vantaggio indiscutibile della rapidità e della definitività. Il cedente ottiene immediatamente l’intera liquidità e chiude definitivamente la propria esposizione fiscale legata al credito. Questa soluzione risulta particolarmente adatta per imprese che necessitano di liquidità immediata per nuovi investimenti o per sanare situazioni finanziarie critiche.
Cessione di singola annualità: flessibilità e controllo del rischio
La vendita di una sola annualità per volta sta emergendo come la strategia preferita da molti professionisti e PMI. Questa modalità presenta vantaggi operativi significativi che spiegano la sua crescente popolarità nel mercato.
Dal punto di vista della gestione del rischio, la cessione singola permette di mantenere il controllo sulla maggior parte del credito, riducendo l’esposizione a eventuali problematiche fiscali che potrebbero emergere sui crediti ceduti. In caso di verifiche dell’Agenzia delle Entrate o di modifiche normative, il danno potenziale si limita alla sola annualità ceduta.
La flessibilità operativa rappresenta un altro elemento di forza. Il cedente può valutare di volta in volta le condizioni di mercato, scegliendo il momento più opportuno per la cessione e potendo beneficiare di eventuali miglioramenti nelle quotazioni. Questa strategia temporale può tradursi in un valore complessivo superiore rispetto alla cessione integrale, compensando la maggiore complessità gestionale.
Cessione di doppia annualità: il compromesso equilibrato
La vendita di due annualità consecutive rappresenta spesso il punto di equilibrio ottimale tra esigenze di liquidità immediate e mantenimento della flessibilità strategica. Questa modalità riduce i costi di transazione rispetto alle cessioni singole multiple e mantiene un ragionevole controllo del rischio.
La cessione doppia risulta particolarmente adatta per imprese con esigenze di liquidità significative ma non urgenti, che possono pianificare l’utilizzo delle risorse su un orizzonte temporale di medio periodo. La liquidità ottenuta dalla vendita di due annualità è spesso sufficiente per finanziare nuovi progetti o investimenti senza necessità di ricorrere a finanziamenti bancari tradizionali.
Dinamiche di prezzo e valutazioni di mercato
I parametri che determinano il valore dei crediti
Il prezzo di cessione dei crediti fiscali dipende da una molteplicità di fattori che gli operatori del settore hanno imparato a valutare con crescente precisione. La tipologia del credito rappresenta il primo elemento discriminante: i crediti Superbonus, beneficiando di un quadro normativo più stabile e di una durata di utilizzo inferiore (quattro annualità contro le dieci di alcuni bonus), mantengono quotazioni superiori rispetto ad altri crediti edilizi.
La solidità documentale costituisce un altro parametro fondamentale. Crediti supportati da documentazione completa, visti di conformità rilasciati da professionisti qualificati e asseverazioni tecniche ineccepibili raggiungono quotazioni significativamente superiori rispetto a posizioni con documentazione carente o dubbia.
La capienza fiscale dell’acquirente influenza direttamente le dinamiche di prezzo. Soggetti con elevata capienza fiscale possono permettersi di offrire quotazioni più competitive, mentre acquirenti con capienza limitata necessitano di sconti maggiori per giustificare l’immobilizzazione di risorse su crediti che potranno utilizzare solo gradualmente.
Le quotazioni attuali del mercato
Secondo le rilevazioni degli operatori specializzati, i crediti Superbonus con documentazione completa e ceduti per singole annualità raggiungono attualmente quotazioni comprese tra l’85% e il 95% del valore nominale, con variazioni legate alla tipologia dell’acquirente e alle condizioni specifiche della transazione.
I crediti relativi ad altri bonus edilizi, quando ancora cedibili, registrano quotazioni inferiori, tipicamente comprese tra il 70% e l’85% del valore nominale. Questa differenza riflette tanto la maggiore incertezza normativa quanto la durata più lunga del periodo di utilizzo che caratterizza questi crediti.
Le cessioni integrali di portafogli pluriennali subiscono tipicamente uno sconto aggiuntivo del 5-10% rispetto alle quotazioni per singole annualità, compensando gli acquirenti per l’immobilizzazione prolungata di capitale e per i maggiori rischi connessi.
Il processo operativo: dalla valutazione alla liquidazione
La fase preliminare di verifica
Il successo di una operazione di cessione dipende crucialmente dalla qualità della fase preparatoria. La verifica della documentazione tecnica e fiscale rappresenta il primo passo imprescindibile: ogni carenza o imprecisione può compromettere l’intera operazione o ridurne significativamente il valore.
La documentazione tecnica deve includere le asseverazioni rilasciate dai tecnici abilitati, le certificazioni di conformità degli interventi, le comunicazioni ENEA per gli interventi di efficientamento energetico. La documentazione fiscale comprende i visti di conformità, le fatture delle spese sostenute, le ricevute dei bonifici dedicati, le comunicazioni all’Agenzia delle Entrate.
Un aspetto spesso sottovalutato riguarda la verifica della coerenza temporale tra le diverse fasi dell’intervento. L’Agenzia delle Entrate ha intensificato i controlli sulla corrispondenza tra date di esecuzione dei lavori, emissione delle fatture, effettuazione dei pagamenti e invio delle comunicazioni, rendendo essenziale una verifica preventiva accurata.
La comunicazione all’Agenzia delle Entrate
L’invio della comunicazione di cessione attraverso la piattaforma telematica dell’Agenzia delle Entrate rappresenta un passaggio cruciale che richiede particolare attenzione. La piattaforma “Cessione Crediti” permette di gestire l’intero processo, dalla comunicazione iniziale fino al monitoraggio dell’utilizzo da parte del cessionario.
La tempistica riveste importanza critica: per le spese sostenute nel 2024, la comunicazione deve essere effettuata entro il 16 marzo 2025. Per le cessioni di crediti già maturati in anni precedenti, valgono termini specifici che variano a seconda della tipologia del credito e delle modifiche normative intervenute.
La piattaforma permette anche di gestire cessioni per Stati di Avanzamento Lavori (SAL), una funzionalità particolarmente utile per la strategia di cessione graduale. Ogni SAL genera un credito autonomo che può essere ceduto separatamente, offrendo ulteriore flessibilità nella gestione dei flussi di liquidità.
L’accettazione e la finalizzazione
L’accettazione da parte del cessionario attraverso il proprio cassetto fiscale rappresenta il momento di perfezionamento della cessione dal punto di vista fiscale. Questo passaggio attiva la possibilità per l’acquirente di utilizzare il credito in compensazione attraverso il modello F24, seguendo la ripartizione originaria prevista per la detrazione.
La sottoscrizione del contratto di cessione formalizza gli aspetti civilistici dell’operazione, definendo prezzo, modalità di pagamento, garanzie e responsabilità delle parti. Molti operatori utilizzano contratti standardizzati che includono clausole specifiche per la gestione dei rischi tipici di queste operazioni, come il disconoscimento del credito o le modifiche normative successive.
I vantaggi della cessione graduata per PMI e professionisti
Ottimizzazione del cash flow aziendale
La cessione graduata permette una gestione più sofisticata dei flussi di cassa aziendali. Invece di incassare immediatamente l’intero valore del credito, spesso con un sconto significativo, le imprese possono programmare entrate periodiche che si allineano meglio con le esigenze operative e gli investimenti pianificati.
Questa strategia risulta particolarmente vantaggiosa per imprese edili che operano su cantieri con tempistiche pluriennali. La possibilità di ottenere liquidità graduale permette di finanziare nuovi progetti senza ricorrere a indebitamento bancario, mantenendo al contempo una riserva di crediti per esigenze future impreviste.
Diversificazione del rischio
La cessione graduata consente di diversificare il rischio tra diversi acquirenti e diverse condizioni di mercato. Un’impresa può cedere la prima annualità a una banca, la seconda a un intermediario finanziario specializzato e mantenere le successive per future valutazioni, riducendo l’esposizione verso singoli controparti.
Questa diversificazione si estende anche al rischio normativo. Eventuali modifiche delle regole di utilizzo dei crediti o intensificazioni dei controlli fiscali impattano solo sui crediti già ceduti, preservando quelli ancora in portafoglio da potenziali problematiche future.
Mantenimento del potere negoziale
La cessione graduata mantiene il potere negoziale del cedente nel tempo. Chi conserva crediti residui può beneficiare di eventuali miglioramenti delle condizioni di mercato o di situazioni di scarsità dell’offerta che potrebbero migliorare le quotazioni.
Questo aspetto assume particolare rilevanza nel contesto attuale, caratterizzato da un progressivo esaurimento dei crediti cedibili. Man mano che diminuisce l’offerta di crediti di qualità, gli acquirenti potrebbero essere disposti a offrire condizioni più favorevoli, premiando chi ha saputo mantenere posizioni creditorie in portafoglio.
Rischi e criticità da considerare
Il rischio di obsolescenza normativa
Il principale rischio della cessione graduata deriva dalla possibilità di modifiche normative che potrebbero rendere più difficile o meno conveniente la cessione delle annualità residue. Il legislatore ha già dimostrato di poter intervenire rapidamente e drasticamente sulle regole di cessione, come testimoniato dai decreti legge del 2023 e 2024.
Per mitigare questo rischio, molti operatori raccomandano di non procrastinare eccessivamente le cessioni, mantenendo un orizzonte temporale ragionevole per il collocamento delle annualità residue. La strategia ottimale prevede tipicamente la cessione dell’intero portafoglio nell’arco di 12-24 mesi, bilanciando i benefici della gradualità con i rischi normativi.
La gestione amministrativa
La cessione graduata comporta un maggiore carico amministrativo rispetto alla cessione integrale. Ogni operazione richiede comunicazioni specifiche, contratti separati, monitoraggio dell’utilizzo da parte degli acquirenti. Questo aspetto può risultare oneroso per PMI con strutture amministrative limitate.
Molte imprese affrontano questa criticità affidandosi a intermediari specializzati che gestiscono gli aspetti operativi della cessione, dalla valutazione iniziale fino alla finalizzazione delle transazioni. Questi operatori offrono servizi integrati che includono la ricerca degli acquirenti, la gestione della documentazione e il supporto nelle comunicazioni con l’Agenzia delle Entrate.
Il rischio di controparte
La cessione a soggetti diversi espone a rischi di controparte differenziati. Mentre le banche offrono maggiori garanzie di solidità, potrebbero applicare condizioni meno favorevoli. Intermediari specializzati o soggetti privati possono offrire quotazioni migliori ma presentare profili di rischio superiori.
La valutazione della controparte richiede analisi specifiche che vanno oltre il semplice confronto delle quotazioni offerte. Elementi come la rapidità di pagamento, la completezza delle garanzie offerte, l’affidabilità nei rapporti commerciali rappresentano fattori altrettanto importanti nella scelta dell’acquirente.
Prospettive future del mercato
L’evoluzione post-Superbonus
Con l’avvicinarsi della scadenza del Superbonus, il mercato della cessione crediti si sta progressivamente concentrando sui crediti residui e sulle nuove forme di incentivazione che il governo potrà introdurre. La Legge di Bilancio 2025 ha già delineato un panorama di incentivi più selettivi e mirati, che potrebbero generare nuove tipologie di crediti cedibili.
Gli operatori del settore stanno sviluppando competenze specifiche per gestire questa transizione, investendo in piattaforme tecnologiche e procedure operative che possano adattarsi rapidamente alle nuove normative. La capacità di gestire efficientemente la cessione graduata rappresenta un vantaggio competitivo che molti intermediari stanno costruendo in vista del nuovo scenario.
L’innovazione tecnologica nel settore
La digitalizzazione sta trasformando il mercato della cessione crediti, con piattaforme online che facilitano l’incontro tra cedenti e acquirenti. Questi marketplace permettono una maggiore trasparenza nelle quotazioni e riducono i costi di intermediazione, rendendo più accessibile la cessione anche per operatori di dimensioni minori.
L’integrazione con i sistemi gestionali aziendali permette un monitoraggio real-time dei crediti disponibili e una pianificazione più accurata delle strategie di cessione. Queste innovazioni tecnologiche supportano particolarmente bene la strategia di cessione graduata, offrendo strumenti per ottimizzare i tempi e le modalità delle singole operazioni.
Raccomandazioni strategiche per professionisti e PMI
La scelta tra cessione integrale e graduata deve basarsi su una valutazione attenta delle specifiche esigenze aziendali e delle condizioni di mercato. Per imprese con immediate necessità di liquidità, la cessione integrale rimane l’opzione più efficace, nonostante gli sconti applicati. Per soggetti con maggiore flessibilità finanziaria, la cessione graduata offre opportunità di ottimizzazione che possono tradursi in vantaggi economici significativi.
L’accompagnamento di operatori specializzati risulta spesso determinante per il successo dell’operazione, sia in termini di valorizzazione dei crediti che di gestione dei rischi operativi. La complessità crescente del quadro normativo e la sofisticazione del mercato rendono difficile per singoli professionisti o PMI gestire autonomamente operazioni di cessione, specialmente quando articolate su più annualità.
La tempistica rappresenta un fattore critico che non può essere sottovalutato. L’evoluzione normativa degli ultimi anni insegna che le finestre di opportunità possono chiudersi rapidamente, rendendo essenziale un approccio proattivo nella gestione dei crediti fiscali. Chi rimanda eccessivamente le decisioni rischia di trovarsi con crediti non più cedibili o cedibili solo a condizioni significativamente deteriorate.
In un mercato in rapida evoluzione, la capacità di adattare le strategie alle nuove condizioni rappresenta un elemento distintivo. La cessione graduata, con la sua intrinseca flessibilità, offre strumenti per navigare l’incertezza normativa e massimizzare il valore dei crediti fiscali, trasformando un semplice beneficio tributario in una leva strategica per la crescita aziendale.
Per informazioni aggiornate sulle procedure di cessione e sui termini normativi, consultare sempre la Piattaforma Cessione Crediti dell’Agenzia delle Entrate e le comunicazioni ufficiali degli organismi competenti.
