Immagina questa situazione: hai consegnato merce per 50.000€ a un cliente storico, uno di quelli su cui pensavi di poter contare. Dopo 90 giorni, nessun pagamento. Dopo 120 giorni, scopri che è in procedura concorsuale. Quei 50.000€ rappresentano il 30% del tuo margine annuale. Li hai persi.
Secondo i dati di Cerved, in Italia oltre il 35% delle PMI ha subìto almeno un’insolvenza significativa negli ultimi tre anni. Il tempo medio di recupero crediti? Tra i 18 e i 24 mesi. Eppure, solo il 12% delle PMI italiane ha una polizza credito, contro il 40% della Germania.
In questo articolo scoprirai come funzionano le polizze credito commerciale, quando servono davvero, quanto costano e come possono trasformarsi da costo in investimento strategico per la tua azienda.
Polizza credito commerciale: definizione e funzionamento
Una polizza credito commerciale è un’assicurazione che protegge la tua azienda dal mancato pagamento dei crediti da parte dei clienti. A differenza del factoring, che anticipa la liquidità cedendo i crediti a terzi, la polizza credito protegge senza che tu debba cedere nulla.
Cosa copre una polizza credito
Le coperture principali includono:
- Insolvenza del debitore (fallimento, concordato preventivo, liquidazione)
- Ritardi di pagamento prolungati oltre i termini contrattuali (solitamente 90-120 giorni)
- Rischio Paese per operazioni di export (instabilità politica, catastrofi, divieti di trasferimento valuta)
- Protrazione infruttuosa (quando il recupero legale si rivela impossibile)
Cosa non copre
Attenzione: la polizza non copre controversie commerciali, merce difettosa, contestazioni sulla qualità del prodotto o servizio. Protegge solo dall’incapacità del cliente di pagare, non dalla sua volontà di non farlo per motivi legittimi.
Esempio pratico: Un’azienda tessile vende 100.000€ a un retailer di abbigliamento. Il retailer fallisce dopo sei mesi. Con una polizza credito attiva, l’azienda recupera l’80-90% del credito. Senza polizza, in sede di liquidazione fallimentare, recupera forse il 5-10% dopo anni di attesa.
Lo sapevi? Le polizze credito non coprono solo il cliente finale, ma possono proteggere anche contro il rischio Paese in caso di export: guerre, rivoluzioni, catastrofi naturali, controlli valutari che impediscono il trasferimento del denaro.
Quando serve davvero una polizza credito: i 5 profili aziendali
Non tutte le aziende hanno lo stesso livello di esposizione al rischio credito. Esistono però cinque profili per cui la polizza diventa praticamente indispensabile.
1. Aziende con alta concentrazione di clienti
Se il 60% del tuo fatturato dipende da 3-4 clienti, il rischio è estremo. Un solo default può mandare in crisi l’intera azienda. La polizza credito diventa un’assicurazione sulla sopravvivenza del business.
2. Export verso paesi ad alto rischio
Vendi in Medio Oriente, Sud America, Est Europa o Africa? Il rischio Paese è reale: da instabilità politica a controlli valutari improvvisi. Una polizza con copertura internazionale SACE può salvarti da perdite impossibili da recuperare.
3. Fornitori della Pubblica Amministrazione
La PA italiana paga con tempi biblici: 120-180 giorni di media, spesso anche oltre. La polizza credito può coprire i ritardi oltre la scadenza contrattuale, garantendoti la liquidità necessaria per non bloccare l’operatività.
4. Settori con margini bassi
Se lavori con marginalità del 5-10% (distribuzione, GDO, componentistica), anche un solo credito perso può cancellare un anno intero di profitti. In questi settori la polizza non è un lusso, è una necessità operativa.
5. Aziende in crescita che vendono a nuovi clienti
Stai espandendoti e acquisendo clienti di cui non conosci la solidità finanziaria? La polizza ti offre anche servizi di rating e monitoraggio continuo, permettendoti di crescere con sicurezza.
Come funziona concretamente una polizza credito
Capire il meccanismo operativo della polizza è fondamentale per valutarne l’utilità. Vediamo il processo passo dopo passo.
La fase di sottoscrizione
Step 1 – Analisi del portafoglio clienti
L’assicuratore analizza i tuoi clienti principali: fatturato, storico pagamenti, rating creditizio. Tu fornisci l’elenco clienti con le esposizioni previste per l’anno.
Step 2 – Definizione dei massimali
Per ogni cliente assicurato viene stabilito un fido (es. Cliente A: 50.000€, Cliente B: 100.000€). Puoi scegliere di assicurare tutto il portafoglio o solo i clienti più rischiosi o strategici.
Step 3 – Scelta della franchigia
Solitamente rimane a tuo carico il 10-20% del credito (coassicurazione). Più rischio assumi direttamente, meno paghi di premio. È un meccanismo per responsabilizzare l’assicurato nella selezione dei clienti.
La fase di gestione
Monitoraggio continuo
La compagnia monitora costantemente i tuoi clienti assicurati. Se il rating peggiora o emergono segnali di difficoltà, ti avvisa prima che sia troppo tardi.
Alert preventivi
Ricevi notifiche automatiche se un tuo cliente:
- Ritarda i pagamenti ad altri fornitori
- Ha protesti o pregiudizievoli
- Peggiora significativamente la situazione finanziaria
- Viene segnalato in liste di sorveglianza creditizia
Questo sistema di early warning vale spesso più della copertura stessa.
Cosa succede in caso di sinistro
La timeline tipica di gestione del sinistro è questa:
- Giorno 0: Scadenza della fattura
- Giorno 90-120: Credito ufficialmente scaduto e non pagato
- Giorno 120-150: Denuncia del sinistro all’assicuratore
- Giorno 150-180: Indagini preliminari e verifica documentazione
- Giorno 180-240: Liquidazione del credito (tipicamente 80-90% del valore)
- Successivamente: L’assicuratore si occupa del recupero legale
A quel punto, l’assicuratore subentra nel credito e gestisce tutte le procedure di recupero, sollevandoti da oneri legali e amministrativi.
Costo polizza credito: tariffe e parametri di pricing
La domanda che tutti gli imprenditori si pongono: quanto mi costa davvero?
Premio annuo tipico
Il costo medio di una polizza credito si aggira tra lo 0,15% e lo 0,8% del fatturato assicurato.
Esempio concreto: Se assicuri un fatturato di 2 milioni di euro con un tasso dello 0,3%, pagherai 6.000€ all’anno.
Per le PMI italiane, il range tipico è tra 3.000€ e 15.000€ annui, a seconda della complessità del portafoglio clienti.
Fattori che influenzano il costo
Il premio viene calcolato in base a:
- Settore merceologico: alcuni settori hanno tassi di insolvenza storicamente più alti
- Storico pagamenti: se il tuo portafoglio clienti ha già uno storico positivo, paghi meno
- Geografia: Italia vs export, paesi UE vs extra-UE
- Concentrazione del rischio: molti clienti piccoli vs pochi clienti grandi
- Franchigia scelta: più rischio ti tieni, meno paghi di premio
Il ROI della polizza
Facciamo un calcolo veloce: se hai 2 milioni di euro di crediti commerciali e perdi anche solo il 2,5% (50.000€) in cinque anni per insolvenze, hai già ripagato dieci anni di polizza.
Considerando che la media nazionale di perdite su crediti è ben superiore al 2,5%, il ritorno sull’investimento è quasi sempre positivo.
Polizza credito vs altre soluzioni: un confronto
La polizza credito non è l’unica soluzione per gestire il rischio clienti. Vediamo le alternative.
| Soluzione | Pro | Contro | Quando usarla |
| Polizza credito | Protegge senza cedere crediti; monitoraggio incluso | Non anticipa liquidità | Hai liquidità ma vuoi protezione |
| Factoring | Anticipa liquidità immediata; gestione incassi | Costi più alti (3-5%); cedi il credito | Hai urgenza di cassa |
| Fidejussione | Garanzia bancaria forte | Blocca fidi bancari; costi elevati | Clienti pubblici che la richiedono |
| Dilazioni brevi | Zero costi assicurativi | Rischio totalmente su di te | Solo con clienti solidissimi |
La soluzione ibrida più efficace
Molte PMI italiane adottano un approccio misto:
- Factoring per i crediti certi e di importo elevato (per avere liquidità immediata)
- Polizza credito per i crediti rischiosi o verso nuovi clienti
- Autogestione per i clienti storici e affidabili
In questo modo si ottimizzano costi e protezione.
Oltre alla protezione: i servizi inclusi che non ti aspetti
Una polizza credito moderna non si limita a rimborsare i crediti. Include una serie di servizi aggiuntivi che spesso valgono quanto la copertura stessa.
1. Rating clienti in tempo reale
Accesso a database internazionali (come Dun & Bradstreet, Cerved, Creditreform) per verificare la solidità di potenziali nuovi clienti prima di concedere credito.
2. Credit management professionale
Supporto nella gestione di solleciti e procedure di recupero, prima ancora che il credito diventi un sinistro. Questo riduce drasticamente i tempi di incasso.
3. Consulenza legale inclusa
Molte polizze includono assistenza legale gratuita per le procedure di recupero, mediazione e contenziosi.
4. Report di settore
Analisi periodiche sul tuo mercato di riferimento, trend di insolvenza del settore, benchmark con i competitor.
5. Miglioramento dell’accesso al credito bancario
Avere crediti assicurati migliora il tuo rating bancario, facilitando l’ottenimento di finanziamenti e linee di credito a condizioni migliori. Le banche vedono un rischio minore.
Proteggere i crediti è proteggere il futuro dell’azienda
La polizza credito non è un costo, ma un investimento in sicurezza e crescita. Ti permette di:
- Vendere con serenità anche a clienti nuovi o in mercati difficili
- Espandere il business senza paura di un default devastante
- Dormire sonni tranquilli sapendo che il tuo circolante è protetto
- Accedere a strumenti di monitoraggio professionale del credito
I costi sono contenuti rispetto al rischio che elimini. E i servizi inclusi migliorano concretamente la gestione finanziaria aziendale.
La polizza credito rappresenta uno strumento di gestione del rischio particolarmente efficace per le PMI esposte a concentrazione clienti, export in mercati instabili o settori a basso margine. I dati dimostrano che il costo della copertura è significativamente inferiore alle perdite medie su crediti inesigibili.
Come valutare se serve una polizza credito
Per valutare l’opportunità di una copertura sui crediti commerciali, è consigliabile:
- Analizzare il proprio portafoglio clienti con il CFO o commercialista, identificando concentrazioni e rischi.
- Calcolare le perdite storiche su crediti degli ultimi 3-5 anni.
- Consultare un broker assicurativo specializzato in soluzioni aziendali, che possa confrontare le offerte di diverse compagnie.
- Valutare alternative complementari come factoring o miglioramento delle procedure di credit management interno.
La scelta deve essere sempre basata su un’analisi approfondita del proprio business e del mercato di riferimento.
Nota informativa: le valutazioni relative alle polizze credito commerciale rientrano nell’ambito della distribuzione assicurativa e richiedono l’intervento di intermediari abilitati ai sensi della normativa IDD (Direttiva 2016/97/UE) e del Regolamento IVASS. All’interno del gruppo Grifo, le attività assicurative e di consulenza in materia di rischio credito sono svolte da Asfalia – Intermediario assicurativo regolarmente iscritto al RUI. Le informazioni contenute in questo articolo hanno finalità esclusivamente divulgative e non costituiscono consulenza personalizzata.
