Il III rapporto OAM-Prometeia fotografa una trasformazione strutturale del sistema distributivo del credito italiano. I professionisti del settore gestiscono ormai il 77% della cessione del quinto e il 42% dei mutui. Il prossimo fronte è il credito alle imprese, dove il loro peso è ancora marginale.
Il sistema bancario italiano sta cedendo terreno. Non per crisi, ma per scelta — propria e dei mercati. Il III rapporto OAM-Prometeia, pubblicato il 23 aprile 2026, certifica con dati di survey diretta quello che molti operatori già percepivano sul campo: agenti in attività finanziaria e mediatori creditizi non sono più una componente accessoria della distribuzione del credito. Sono diventati l’industria.
I numeri sono eloquenti. I professionisti del credito hanno intermediato nel 2025 il 77% della cessione del quinto dello stipendio o della pensione e il 42% dei mutui residenziali, con un fatturato stimato tra 2 e 2,2 miliardi di euro nel 2024 — equivalente a 5-6 milioni di euro di produzione al giorno. organismo-am
La sostituzione degli sportelli, un processo irreversibile
Nel corso degli ultimi dieci anni, il rapporto tra professionisti del credito e dipendenti bancari è passato da “1 ogni 20” a “1 ogni 10”. Il numero di agenti e mediatori attivi in Italia, incluse le reti di collaboratori, è cresciuto da circa 19mila a oltre 30mila unità. organismo-am Nel 2025, la forza lavoro del settore cresce ancora del 2%, mentre i dipendenti bancari si riducono nella stessa misura.
La dinamica è asimmetrica anche all’interno del sistema bancario: il rapporto è “1 ogni 5” tra le banche specializzate, “1 ogni 8” tra le banche commerciali minori e “1 ogni 40” tra i grandi gruppi bancari. organismo-am Un dato che rivela come la penetrazione delle reti terze sia inversamente proporzionale alla dimensione dell’istituto, con implicazioni strategiche significative per il modello distributivo dei grandi gruppi.
Un mercato concentrato e polarizzato
L’industria è cresciuta, ma non in modo omogeneo. Circa il 60% del fatturato e degli utili è concentrato nei primi 40 operatori, che rappresentano solo il 5% del totale. All’opposto, il 70% degli operatori — mediamente di dimensioni micro, con meno di 5 collaboratori — genera solo il 15% del fatturato. organismo-am
La correlazione tra dimensione e performance è documentata: tra il 2022 e il 2024, i top 10 mediatori creditizi hanno registrato una crescita delle marginalità del 4% a fronte di una riduzione del 13% del mercato complessivo — e del 23% tra i mediatori di minori dimensioni. I top 10 agenti in attività finanziaria hanno invece registrato una crescita del 26%, contro un +16% complessivo di settore. organismo-am La struttura del mercato premia la scala e la specializzazione, penalizzando la frammentazione.
| Segmento | Quota fatturato | Quota operatori | Variazione marginalità 2022–2024 |
|---|---|---|---|
| Top 40 operatori · leader | 60% | 5% | — |
| Top 10 mediatori creditizi | — | — | +4% |
| Top 10 agenti in att. finanziaria | — | — | +26% |
| Mediatori minori | — | — | −23% |
| Operatori micro (<5 collaboratori) | 15% | 70% | −13% mercato complessivo |
La divisione del lavoro tra agenti e mediatori
I dati disaggregati mostrano ruoli di mercato distinti. Del 77% della cessione del quinto veicolato dalle reti terze, circa 61 punti percentuali sono riconducibili agli agenti in attività finanziaria e solo 16 ai mediatori creditizi. Sul fronte dei mutui residenziali, a fronte di un intermediato complessivo del 42%, 34 punti percentuali transitano attraverso i mediatori creditizi e appena 8 attraverso gli agenti. organismo-am Nei prestiti personali e finalizzati, gli agenti dominano con quote rispettivamente del 21% e del 26%.
| Prodotto | Quota reti terze (totale) | di cui agenti | di cui mediatori |
|---|---|---|---|
| Cessione del quinto | 77% | 61% | 16% |
| Mutui residenziali | 42% | 8% | 34% |
| Prestiti personali | 21% | 21% | n.d. |
| Prestiti finalizzati | 26% | 26% | n.d. |
| Credito alle imprese | ~2% | marginale | prevalente |
L’ultimo confine: il credito alle imprese
Il punto più significativo del rapporto non riguarda ciò che è già stato conquistato, ma ciò che resta da fare. Il volume di credito erogato alle imprese attraverso le reti terze è stato pari, nel 2025, a circa il 2% del totale — una quota quasi interamente riconducibile ai mediatori creditizi. organismo-am
Il credito alle imprese è descritto come un mercato fortemente basato sulle competenze più che sulle dimensioni, in cui la specializzazione è un elemento imprescindibile e la concorrenza si sposta da fattori di prezzo a fattori qualitativi basati sul livello di assistenza offerta. organismo-am Tra i grandi operatori retail si osservano già tentativi di ingresso nel segmento corporate, ma si tratta di percorsi ancora in fase iniziale.
Aspettative per il futuro
L’80-90% dei soggetti finanziatori intervistati valuta nel medio termine un ampliamento della portata distributiva delle reti terze, attraverso un allargamento della gamma di prodotti intermediati. Il 75% degli agenti prospetta un’espansione dell’operatività nei confronti delle mandanti nei prossimi 5-10 anni, mentre la totalità dei mediatori creditizi prevede una crescita del numero dei collaboratori nello stesso arco temporale. organismo-am
La traiettoria è chiara. Il credito al dettaglio è già un mercato in cui le banche distribuiscono attraverso terzi più che direttamente. Il credito alle imprese è il prossimo campo di battaglia — e chi arriva con competenze strutturate, non solo con reti commerciali, avrà un vantaggio difficile da colmare.
Sono professionisti del credito iscritti all’OAM (Organismo Agenti e Mediatori) che operano come intermediari tra i clienti e gli istituti finanziari. Gli agenti in attività finanziaria agiscono in nome e per conto di uno o più mandanti. I mediatori creditizi, invece, svolgono un’attività di consulenza e messa in relazione tra le parti senza poteri di rappresentanza diretta. Entrambe le categorie sono soggette a vigilanza regolamentare e requisiti di iscrizione.
La distinzione è tanto operativa quanto di mercato. L’agente in attività finanziaria è legato contrattualmente a uno o più mandanti e distribuisce prodotti specifici — domina nella cessione del quinto (61% del totale intermediato) e nei prestiti finalizzati. Il mediatore creditizio opera in modo indipendente, confrontando l’offerta di più istituti, ed è la figura prevalente nei mutui residenziali (34% del totale intermediato). La specializzazione del mediatore lo rende più adatto a prodotti complessi come il credito alle imprese.
Il processo è guidato da una logica economica strutturale: esternalizzare la distribuzione riduce i costi fissi della rete sportelli, trasforma i costi commerciali in variabili e aumenta la copertura territoriale senza investimenti diretti. I dati del rapporto OAM-Prometeia 2026 mostrano che il rapporto tra professionisti del credito e dipendenti bancari è passato da 1 ogni 20 a 1 ogni 10 in un decennio. Tra le banche specializzate il rapporto è già 1 ogni 5. La tendenza è irreversibile e strutturale, non congiunturale.
Secondo il III Rapporto OAM-Prometeia, le reti terze intermediano oggi solo il 2% del credito alle imprese — una quota quasi interamente riconducibile ai mediatori creditizi. Il segmento è ancora dominato dal canale bancario diretto, ma l’80-90% dei soggetti finanziatori intervistati prevede un’espansione delle reti terze nel medio termine. Il discriminante non sarà la dimensione commerciale, ma la competenza specialistica: chi entrerà nel corporate con strutture consulenziali solide avrà un vantaggio difficile da colmare.
