Il 2% che il mercato del credito non riesce a intermediare

Il terzo Rapporto OAM-Prometeia, presentato il 23 aprile 2026 a Roma, restituisce la fotografia di un settore che negli ultimi dieci anni ha cambiato peso specifico nel sistema del credito italiano. Agenti in attività finanziaria e mediatori creditizi sono ormai a tutti gli effetti un’industria della distribuzione del credito, con un fatturato stimato per il 2024 tra i 2 e i 2,2 miliardi di euro e un numero di operatori, incluse le reti di collaboratori, passato da circa 19.000 a oltre 30.000 unità. Nello stesso periodo, mentre i dipendenti bancari diminuivano, i collaboratori delle reti terze sono cresciuti dell’83,4%, modificando in modo permanente il rapporto di forza tra canale diretto e canale intermediato nella distribuzione del credito retail.

Su due comparti specifici il dato è inequivocabile: il 77% della cessione del quinto dello stipendio o della pensione e il 42% dei mutui residenziali sono passati nel 2025 attraverso agenti e mediatori. Sul credito alle imprese, la quota si ferma ad appena il 2% del totale, e secondo altre rilevazioni che hanno analizzato lo stesso Rapporto questo 2% risulta quasi interamente riconducibile ai mediatori creditizi, con un contributo degli agenti in attività finanziaria praticamente nullo.

È un divario che merita di essere scomposto, perché le spiegazioni disponibili non sono equivalenti tra loro, né operano sullo stesso piano temporale.

Una differenza di tecnologia del prodotto, non di sforzo commerciale

La prima causa è strutturale e riguarda la natura stessa del prodotto da intermediare. Mutuo residenziale e cessione del quinto sono prodotti a basso grado di personalizzazione: il merito creditizio si valuta attraverso parametri oggettivi e ricorrenti (reddito, garanzie reali, scoring), la documentazione è standardizzata, e l’intero processo si presta alla scalabilità tipica di una rete di distribuzione. Un mediatore può intermediare centinaia di pratiche con un processo replicabile.

Il credito alle imprese non possiede questa proprietà. Ogni dossier richiede la lettura di un bilancio specifico, la comprensione della struttura dei flussi di cassa, la valutazione del posizionamento competitivo settoriale, l’analisi della sostenibilità del debito nel tempo. Non esiste, in altri termini, una “pratica standard” di credito alle imprese: esiste un esercizio di analisi finanziaria che cambia sostanzialmente da azienda ad azienda. Le stesse fonti che hanno commentato il Rapporto OAM-Prometeia 2026 confermano che in questo segmento contano più le competenze che le dimensioni, e che il successo nel comparto corporate richiede di saper leggere il bilancio, comprendere il fabbisogno finanziario, interpretare il business del cliente e dialogare in modo credibile con il sistema bancario.

Questo significa che il modello di business della mediazione creditizia retail, basato su volume e ripetibilità, non si trasferisce automaticamente al segmento corporate. Servirebbe un modello diverso, con margini diversi, costi di acquisizione del cliente diversi, e competenze interne che il settore della mediazione, nella sua configurazione attuale, in larga parte non possiede ancora.

Una path dependency relazionale

La seconda causa è storica e riguarda la persistenza di un modello relazionale. Il sistema produttivo italiano, composto in larga maggioranza da PMI, si è storicamente sviluppato attraverso un rapporto diretto e di lungo periodo tra imprenditore e banca di riferimento, spesso territorialmente radicata. Questo rapporto ha funzionato, per decenni, anche come ammortizzatore informativo: la banca conosceva l’azienda attraverso anni di operazioni, e l’azienda riconosceva nella banca un interlocutore stabile.

La persistenza di questo modello relazionale rende meno probabile, a parità di condizioni economiche, che l’impresa si rivolga spontaneamente a un intermediario terzo. Non è un fenomeno razionale nel senso strettamente economico: è un fenomeno di inerzia istituzionale, che cambia lentamente anche quando smette di essere la scelta più efficiente. Va però osservato che questa inerzia si sta erodendo per ragioni indipendenti dalla mediazione creditizia: la riorganizzazione della rete fisica bancaria, con la riduzione degli sportelli e dei dipendenti, sta progressivamente allontanando l’interlocutore bancario tradizionale dal territorio, creando uno spazio che qualcun altro può occupare.

Un cambiamento nella natura della domanda

La terza causa è più recente e riguarda la composizione dell’offerta finanziaria disponibile alle imprese. Negli ultimi anni il numero di strumenti utilizzabili per finanziare un’azienda si è ampliato in modo sostanziale: oltre al credito bancario tradizionale, leasing, factoring, finanza agevolata, crowdfunding (lending ed equity), minibond, private debt. Questo significa che la domanda dell’impresa non è più riconducibile alla semplice ricerca di liquidità, ma alla progettazione di una combinazione di strumenti coerente con il proprio piano industriale.

Questo terzo fattore è quello che cambia la natura stessa del servizio richiesto. Non si tratta più di “trovare chi finanzia”, attività compatibile con un modello di intermediazione tradizionale, ma di costruire un’architettura finanziaria, attività che richiede competenze di pianificazione strategica più vicine alla consulenza che alla mediazione in senso tecnico.

Lo spazio di crescita dichiarato dal settore stesso

Il dato del 2% non viene letto dal settore come una debolezza permanente, ma come un’area di espansione. La stessa indagine OAM-Prometeia raccoglie le intenzioni dichiarate dagli operatori: il 66,7% dei mediatori prevede di espandere l’operatività verso altri comparti di business, e gli operatori di medio-grandi dimensioni punteranno sulla diversificazione e, in particolare, sul comparto personal finance […] e sull’ingresso nel mercato del credito alle imprese, oggi presieduto da pochi operatori.

Questo dato strategico va letto insieme al primo: gli stessi operatori che riconoscono il credito alle imprese come priorità di crescita sono, nella maggioranza dei casi, strutturati su un modello di business pensato per prodotti standardizzati ad alto volume. Il passaggio dal retail al corporate non è quindi un’estensione naturale dell’attività esistente, ma richiede una trasformazione del modello operativo, dei profili professionali assunti, e probabilmente della struttura di remunerazione, che nel segmento corporate si basa più su fee di consulenza che su commissioni di collocamento.

Un confine regolatorio ancora aperto

A questi tre fattori se ne aggiunge un quarto, di natura istituzionale. L’OAM, nel convegno di presentazione del Rapporto, ha discusso l’ampliamento dei propri poteri di vigilanza e l’istituzione di un registro per i merchant che offrono finanziamenti, segnale di un quadro regolatorio ancora in evoluzione. Un’eventuale estensione della vigilanza OAM a nuove categorie di operatori del credito alle imprese, o una definizione più stringente dei requisiti di competenza per chi opera nel segmento corporate, modificherebbe le condizioni di accesso al mercato in modo significativo, alzando probabilmente le barriere all’ingresso ma anche la credibilità professionale di chi le supera.

La domanda di fondo

Il dato del 2% non descrive quindi un fallimento commerciale del settore della mediazione creditizia, ma l’esistenza di un disallineamento tra il modello di business consolidato e le competenze richieste da un segmento strutturalmente diverso. La cessione del quinto e il mutuo residenziale sono prodotti; il credito alle imprese, quando è ben strutturato, è il risultato di un processo di analisi e progettazione finanziaria.

Chi riuscirà a colmare questo gap non sarà necessariamente chi avrà più reti commerciali o più capacità di acquisizione clienti, ma chi avrà costruito competenze di lettura del bilancio, di strutturazione finanziaria e di dialogo con il sistema bancario assimilabili a quelle di un advisor, più che a quelle di un distributore. È una transizione che il mercato sembra orientato a fare, secondo le intenzioni dichiarate dagli stessi operatori intervistati nel Rapporto, ma che richiede tempi, investimenti in competenze e probabilmente un consolidamento del settore diverso da quello osservato finora nei comparti retail.