La commessa è redditizia, ma chi paga i mesi che precedono l’incasso?

A marzo un’impresa di costruzioni firma un contratto da un milione di euro per la ristrutturazione di un edificio produttivo. Il preventivo è stato costruito con cura: costi stimati per 880.000 euro e un margine di 120.000 euro, il 12%, superiore alla media dei lavori degli ultimi anni. Il titolare è soddisfatto e il commercialista conferma che la commessa è redditizia. A luglio, con il cantiere a pieno regime, l’impresa ha già utilizzato tutto il fido disponibile, ha chiesto ai soci un versamento e sta rinviando il pagamento di alcuni fornitori. Il committente non è in ritardo con i pagamenti. Il preventivo non era sbagliato. Semplicemente nessuno aveva calcolato quanto denaro sarebbe uscito prima che quello del cliente cominciasse ad arrivare.

È una situazione comune nelle imprese edili, nelle aziende manifatturiere che producono su ordinazione e in tutte le attività in cui il lavoro si svolge per mesi prima di essere pagato. Il margine di una commessa dice quanto l’impresa guadagnerà alla fine. Non dice nulla su quanto dovrà anticipare nel frattempo né per quanto tempo.

Il margine e la cassa raccontano due storie diverse

Il margine di commessa confronta ricavi e costi complessivi, come se tutto avvenisse nello stesso momento. La cassa segue invece il calendario reale: i materiali si pagano quando arrivano o addirittura prima, gli stipendi a fine mese, i subappaltatori secondo i loro termini. Il committente paga quando è stato raggiunto uno stato di avanzamento, dopo l’emissione della fattura e trascorsi i giorni concordati. Una parte del corrispettivo resta poi trattenuta a garanzia fino al collaudo.

Tra il primo euro speso e l’ultimo euro incassato possono passare dieci mesi o più. In questo intervallo l’impresa sta di fatto finanziando il lavoro del proprio cliente. La domanda da porsi non è soltanto quanto renderà la commessa ma quanto capitale richiederà e chi lo metterà a disposizione: l’impresa con la propria liquidità, la banca con gli affidamenti, i soci con nuovi versamenti, i fornitori accettando di essere pagati più tardi.

Una commessa ricostruita mese per mese

Riprendiamo la commessa dell’esempio, con dati simulati e semplificati. I valori sono in migliaia di euro e al netto dell’IVA, che nella realtà aggiunge ulteriori sfasamenti temporali da valutare caso per caso.

Il contratto vale 1.000. Prevede un anticipo del 10% alla firma e tre stati di avanzamento lavori (SAL) a fine secondo, quarto e sesto mese, per lavori eseguiti rispettivamente per 300, 400 e 300. Da ciascun SAL il committente detrae il 10% a recupero dell’anticipo e trattiene il 5% a garanzia, che restituirà dopo il collaudo. Le fatture dei SAL sono pagate a 60 giorni.

Dal lato dei costi, l’impresa versa un acconto ai fornitori di materiali al momento dell’ordine, paga il resto dei materiali man mano che arrivano, sostiene ogni mese il costo del personale di cantiere e paga i subappaltatori nella fase centrale dei lavori. I costi complessivi ammontano a 880: materiali 400, subappalti 260, personale 180, altri costi 40.

La lettura della tabella è più istruttiva di qualsiasi definizione. Il saldo finale coincide con il margine previsto: 120. Ma per arrivarci l’impresa attraversa sette mesi consecutivi con un saldo negativo. Il punto più profondo si raggiunge al quinto mese, quando l’impresa ha speso 800 e incassato soltanto 355. In quel momento la commessa assorbe 445.000 euro, quasi quattro volte il margine che produrrà. Il saldo torna positivo solo all’ottavo mese e l’ultima parte del corrispettivo arriva al decimo.

C’è anche un dettaglio che spesso sfugge. Al quarto e al sesto mese entrano somme importanti e il conto corrente respira, ma il saldo cumulato resta negativo. Chi guarda soltanto gli incassi del mese può avere l’impressione che la situazione stia migliorando proprio mentre il fabbisogno sta per raggiungere il suo massimo.

Che cosa significa per l’impresa

Quei 445.000 euro devono venire da qualche parte. Se l’impresa ha liquidità propria, la commessa la immobilizza per mesi e quella liquidità non sarà disponibile per altri lavori o per imprevisti. Se ricorre agli affidamenti bancari, il costo degli interessi riduce il margine. Se nessuna delle due strade è sufficiente, l’impresa finisce per scaricare il problema sui fornitori, ritardando i pagamenti, con conseguenze sulla propria reputazione e sulle condizioni future.

Il fabbisogno inoltre non si somma soltanto a quello delle attività ordinarie: si somma a quello delle altre commesse in corso. Un’impresa che gestisce tre lavori simili con calendari sovrapposti può trovarsi con picchi di fabbisogno che nessuna delle singole commesse lasciava immaginare. È lo stesso meccanismo che, su scala aziendale, porta alcune imprese in crescita a restare senza cassa nonostante i buoni risultati, come raccontato a proposito dell’overtrading.

Le leve che cambiano il profilo dei flussi

La forma della curva non è un destino. Dipende da scelte contrattuali e organizzative che si prendono quasi tutte prima di firmare.

L’anticipo contrattuale è la prima leva. Nella commessa simulata, portare l’anticipo dal 10% al 20% riduce il fabbisogno massimo da 445 a circa 375. L’effetto è meno forte di quanto si potrebbe pensare perché un anticipo più alto viene recuperato in misura maggiore sui SAL successivi ma sposta comunque risorse proprio nella fase in cui servono di più.

La frequenza degli stati di avanzamento è la seconda. SAL bimestrali lasciano l’impresa scoperta per periodi lunghi; SAL mensili, quando il committente li accetta, distribuiscono gli incassi in modo più vicino alle uscite e abbassano il picco.

I termini di pagamento concordati con il committente sono la terza. Nello stesso esempio, SAL pagati a 30 giorni anziché a 60 riducono il fabbisogno massimo da 445 a 310 e anticipano di un mese il ritorno in positivo. Il tema dei tempi di incasso è approfondito nell’analisi sul costo dei 90 giorni; qui conta osservare che anche pochi giorni, negoziati in fase contrattuale, valgono decine di migliaia di euro di fabbisogno in meno.

La quarta leva riguarda i fornitori. Acconti alla firma dell’ordine, pagamenti alla consegna o dilazioni a 60 giorni cambiano il lato delle uscite in modo speculare. Allineare le condizioni con i fornitori a quelle ottenute dal committente è spesso più efficace che cercare di accelerare gli incassi.

L’ultima leva è la sequenza degli acquisti. Comprare tutti i materiali all’inizio, magari per ottenere un prezzo migliore, concentra le uscite nei primi mesi e può aumentare il picco più di quanto lo sconto compensi. Programmare gli acquisti sul cronoprogramma dei lavori riduce il capitale immobilizzato. Anche in questo caso la scelta va valutata con i numeri, perché il risparmio sul prezzo e il costo del capitale anticipato vanno confrontati tra loro.

Esistono poi strumenti finanziari per anticipare gli incassi dei SAL, che saranno oggetto di un approfondimento dedicato. Prima di valutarli, però, occorre sapere quanto capitale serve e per quanto tempo: è proprio ciò che la ricostruzione dei flussi permette di stabilire.

Le domande da porsi prima di firmare

La ricostruzione mese per mese non richiede strumenti sofisticati. Bastano un foglio di calcolo, il cronoprogramma dei lavori e le condizioni di pagamento concordate con committente e fornitori. Il valore sta nelle domande a cui permette di rispondere prima di impegnarsi:

• qual è il massimo importo che l’impresa dovrà anticipare durante la commessa e in quale mese si raggiunge;
• per quanti mesi il saldo cumulato resterà negativo;
• con quali risorse verrà coperto il fabbisogno: liquidità propria, affidamenti già disponibili, versamenti dei soci o condizioni negoziate con i fornitori;
• come si somma questo fabbisogno a quello delle altre commesse in corso nello stesso periodo;
• quanto peggiorerebbe il quadro se un SAL slittasse di un mese o se il collaudo arrivasse in ritardo.

Una commessa che regge a queste domande è una commessa sostenibile. Una commessa che non regge può essere comunque accettata, purché con la consapevolezza di quanto capitale richiederà e con il tempo per organizzarsi. La differenza tra le due situazioni non si vede nel preventivo. Si vede solo quando si mettono in fila i mesi.

L’autore

Vincenzo Basile

Finance e Board Member delegato AML di GrifoFinance · Responsabile Antiriciclaggio

Vincenzo Basile vanta oltre quarant’anni di esperienza professionale maturata prevalentemente nel settore assicurativo e nel brokeraggio wholesale. Nel corso della carriera ha seguito attività di reporting direzionale internazionale, operazioni societarie, processi di quotazione e operazioni di fusione e acquisizione, ricoprendo inoltre incarichi in diversi consigli di amministrazione. In GrifoFinance è Responsabile Antiriciclaggio e contribuisce alla governance interna e ai processi di compliance.

Aree di competenza: antiriciclaggio, compliance, governance societaria, settore assicurativo, reporting direzionale, operazioni societarie e M&A.