Fare da banca ai propri clienti: il costo nascosto dei 90 giorni

Si immagini un’impresa di serramenti industriali con sei milioni di ricavi. Il caso è esemplificativo e non descrive un’azienda reale. Il cliente più importante è un grande gruppo che paga a 90 giorni mentre i fornitori dell’impresa vogliono essere saldati a 30. Il titolare conosce la differenza a memoria: sessanta giorni. Ogni volta che il portafoglio ordini cresce sa che la cassa ne risentirà e misura il disagio su quei sessanta giorni. Il conto è sbagliato per difetto. Il modo in cui lo è spiega come funziona davvero il credito tra imprese.

Un prestito che nessuno chiama così

Una fattura a 90 giorni contiene un finanziamento. L’impresa consegna subito il bene o il servizio e accetta di incassare tre mesi dopo: ha prestato al cliente il valore della vendita senza istruttoria senza garanzie e senza interessi. Le condizioni le fissa quasi sempre il contraente più grande. Il Payment Observatory della Commissione europea rileva che più l’impresa è grande e meno è probabile che paghi puntualmente; la regolarità si ripete in tutti gli anni analizzati.

Settantadue giorni e non sessanta

La differenza tra 90 e 30 suggerisce sessanta giorni di fatturato bloccato. Il calcolo corretto parte da un’asimmetria. Il cliente deve all’impresa il prezzo pieno della vendita mentre i fornitori finanziano soltanto la parte di quel prezzo che l’impresa ha speso per acquistare. Se gli acquisti pesano il 60% dei ricavi trenta giorni di dilazione dei fornitori coprono l’equivalente di diciotto giorni di fatturato e non di trenta. Il capitale immobilizzato vale dunque 72 giorni di ricavi: su sei milioni sono circa 1,18 milioni di euro, il 19,7% del fatturato annuo.

In formula: (giorni di incasso − peso degli acquisti × giorni di pagamento) / 365, cioè (90 − 0,6 × 30) / 365 = 19,7% dei ricavi.

Quella cifra non è l’importo da chiedere a una banca. Misura il capitale che il ciclo commerciale tiene fermo. Una parte corrisponde a costi già sostenuti. Una parte più piccola, circa 89 mila euro se il margine operativo è del 6%, è utile maturato che non è ancora diventato cassa. Come coprire il tutto resta una questione separata: risorse proprie utili trattenuti debito.

Il prezzo che non compare in listino

Se l’intero capitale fosse finanziato a debito a un tasso del 7% annuo (ipotesi di scuola) gli oneri varrebbero circa l’1,4% dei ricavi: quasi un quarto di un margine operativo del 6%. Nella realtà il costo dipende dalle fonti usate. Il punto è un altro: il termine di pagamento è una componente del prezzo che nei listini non compare. Un’impresa che concede 90 giorni senza averli messi in conto li paga con il proprio margine.

Quando arrivano gli ordini

Ogni milione di ricavi in più richiede, a parità di condizioni, circa 197 mila euro di capitale. Se l’impresa dell’esempio passa da 6 a 7,2 milioni il capitale immobilizzato sale da 1,18 a 1,42 milioni: 237 mila euro in più. Il margine operativo aggiuntivo vale circa 72 mila euro lordi e arriva in cassa dopo 90 giorni. Un grande ordine è quindi una buona notizia per il conto economico e una richiesta di capitale per la cassa.

Che cosa dicono la legge e i numeri

Per le transazioni tra imprese il D.Lgs. 231/2002 assume come termine ordinario 30 giorni dal ricevimento della fattura o dagli altri momenti previsti dall’articolo 4. Le parti possono concordare termini più lunghi. Oltre i 60 giorni l’accordo deve essere espresso, provato per iscritto e non gravemente iniquo per il creditore. Novanta giorni non è quindi vietato: è un termine che regge o cade sul giudizio di iniquità caso per caso. In caso di ritardo gli interessi decorrono dal giorno successivo alla scadenza al tasso BCE maggiorato di otto punti.

L’Europa ha provato a stringere. Nel 2023 la Commissione ha proposto un tetto di 30 giorni per tutte le transazioni commerciali e il Parlamento ha adottato la propria posizione nell’aprile 2024. Secondo l’Osservatorio legislativo la procedura è ancora in attesa della posizione del Consiglio. Per le imprese italiane vale la disciplina nazionale.

Il termine scritto, poi, non è quello reale. Secondo l’European Payment Report 2026 di Intrum le imprese europee concedono in media 43 giorni e incassano dopo 63; lo scarto era di 16 giorni nel 2023. In Italia nel secondo trimestre 2026 il 42,0% delle imprese ha pagato alla scadenza e il 53,6% dei pagamenti è arrivato con ritardo entro 90 giorni dalla scadenza (CRIBIS). Se lo scarto medio europeo si applicasse all’impresa dell’esempio i 90 giorni diventerebbero 110 e il capitale immobilizzato salirebbe a circa 1,51 milioni. Il 62% delle imprese europee dichiara inoltre di pagare a sua volta i fornitori in ritardo perché è stato pagato in ritardo. Il dato è coerente con l’idea che il vuoto si sposti lungo la filiera; non dice però dove si fermi.

Una voce da negoziare

Prima di accettare 90 giorni servono due numeri: i giorni di incasso che si registrano davvero e il peso degli acquisti sui ricavi. Con quei due numeri il termine smette di essere una condizione da subire e diventa una voce di prezzo che si può negoziare o rifiutare. La legge italiana lo consente entro limiti di equità e il tentativo europeo di fissare un tetto resta fermo. La parte che l’impresa governa è quella che ha già in mano: sapere quanto costa.

L’autore

Paolo Calvi

Direttore responsabile di GrifoNews · Analista di economia, finanza e innovazione

Paolo Calvi è direttore responsabile di GrifoNews, testata giornalistica specializzata in economia, finanza e innovazione. Firma e coordina approfondimenti dedicati al credito, alla fiscalità, alla fintech, all’intelligenza artificiale e alla trasformazione digitale, analizzandone gli effetti sulle imprese, sui mercati e sulle istituzioni.

Aree di competenza: economia, finanza, compliance, cybersecurity, fintech, intelligenza artificiale e trasformazione digitale.