«Mi servono 500 mila euro»: perché questa non è ancora una richiesta finanziaria

La frase con cui cominciano molte istruttorie

Tipica richiesta di finanziamento aziendale: «Mi servono 500 mila euro»; è una frase che chiunque lavori nel credito alle imprese ha sentito pronunciare molte volte, spesso da imprenditori competenti che conoscono a fondo il proprio mercato e sanno esattamente perché hanno bisogno di risorse. Il problema non risiede nella cifra né nella buona fede di chi la indica. Risiede nel fatto che la frase comunica il risultato di un ragionamento senza comunicare il ragionamento: all’analista arriva un importo privo di una finalità dichiarata, di un orizzonte temporale e soprattutto di una fonte di rimborso identificabile. Sono alcuni degli elementi essenziali sui quali la banca deve costruire la propria valutazione.

Chi riceve la richiesta deve quindi ricostruire ciò che manca. La ricostruzione avverrà in ogni caso, perché nessun intermediario può deliberare su un numero; la variabile reale è chi la esegue e con quali ipotesi. Se la compie l’impresa, può utilizzare le informazioni migliori disponibili sul proprio business. Se la compie l’analista in sua assenza, lavora su dati parziali e con ipotesi prudenziali che difficilmente coincidono con quelle più favorevoli al richiedente. Questo spostamento, poco visibile dall’esterno, contribuisce a spiegare molti dinieghi e molte delibere ridimensionate che le imprese interpretano come un giudizio sulla propria solidità, mentre riguardano spesso la forma della domanda.

Che cosa cerca la banca dietro l’importo

Il quadro di riferimento è definito dagli Orientamenti EBA in materia di concessione e monitoraggio dei prestiti (EBA/GL/2020/06), applicabili dal 30 giugno 2021. Per la valutazione del merito creditizio delle imprese il documento elenca le informazioni minime di cui la banca deve disporre, supportate da evidenze adeguate: la finalità del prestito quando rilevante per il tipo di prodotto, i ricavi e i flussi di cassa, la posizione finanziaria e gli impegni in essere (comprese le garanzie prestate e le passività potenziali), il modello di business, i piani aziendali corredati da proiezioni finanziarie, le garanzie reali e gli altri strumenti di mitigazione del rischio.

Due passaggi degli Orientamenti chiariscono la gerarchia fra questi elementi. Il primo stabilisce che per le micro e piccole imprese la fonte primaria di rimborso è il flusso di cassa generato dall’attività ordinaria, al quale si aggiungono i proventi della cessione di attivi soltanto quando ciò rientra nella finalità del finanziamento. Il secondo precisa che la valutazione deve concentrarsi su redditi e flussi futuri realistici e sostenibili anziché sulle garanzie disponibili: la garanzia non può da sola giustificare la concessione del credito e rappresenta una seconda via d’uscita per il finanziatore in caso di insolvenza, non lo strumento con cui il prestito verrà restituito.

Ne discende un’implicazione concreta per chi presenta una richiesta. Offrire un immobile in garanzia o una fideiussione personale non sostituisce la risposta alla domanda su quale flusso rimborserà il debito; nella migliore delle ipotesi la integra. Gli Orientamenti chiedono inoltre che la valutazione sia condotta in relazione alle caratteristiche specifiche del prestito (natura, durata e tasso), che consideri ove rilevante il ciclo di conversione di cassa dell’impresa rispetto alla linea richiesta e che verifichi la tenuta della capacità di rimborso in condizioni avverse plausibili lungo la vita del finanziamento. Una cifra isolata non offre alcun appiglio a nessuna di queste verifiche.

Quattro domande che trasformano una cifra in una richiesta

Il fabbisogno: da dove nasce il numero

La prima domanda riguarda la natura dell’importo. Un fabbisogno finanziario correttamente stimato è il saldo fra gli impieghi da coprire e le fonti già disponibili o generate internamente: autofinanziamento, mezzi propri, credito commerciale concesso dai fornitori, linee esistenti non utilizzate. Molte cifre presentate in banca sono invece fabbisogni lordi nei quali convivono componenti eterogenee (un investimento, un aumento del circolante, una tensione di tesoreria, un margine di sicurezza) sommate e arrotondate. L’arrotondamento non è di per sé un difetto. Lo diventa quando impedisce di distinguere le componenti, perché ciascuna richiede uno strumento diverso e segue una propria logica di rimborso.

La finalità: che cosa farà il denaro

La finalità determina quasi tutto il resto. Finanziare l’acquisto di un macchinario, sostenere l’aumento dei crediti verso clienti prodotto dalla crescita, rifinanziare debito esistente o coprire un disavanzo di cassa generato da perdite sono operazioni con profili di rischio profondamente diversi anche quando l’importo è identico. La prima produce un attivo e, se il progetto è fondato, un flusso incrementale; la seconda anticipa incassi che arriveranno; la terza modifica la struttura del debito senza aggiungere capacità produttiva; la quarta finanzia uno squilibrio e richiede anzitutto di capire se quello squilibrio sia transitorio o strutturale. Una richiesta che non dichiara la finalità costringe l’analista a dedurla dai bilanci e dalla Centrale dei Rischi, dove tende a prevalere la lettura più prudente.

La durata: quanto a lungo il denaro resterà impiegato

Il principio di coerenza fra fonti e impieghi è fra i più noti della finanza d’impresa e fra i più frequentemente disattesi nella pratica. Un impiego che si rigenera in pochi mesi, come il credito legato a una singola fattura, si finanzia con strumenti a breve che si estinguono con l’incasso. Un investimento che produce benefici per sette o otto anni richiede un debito la cui durata consenta ai flussi generati di coprire le rate. Chiedere una linea a breve per un impiego pluriennale espone l’impresa al rischio di mancato rinnovo; chiedere un mutuo decennale per un fabbisogno stagionale le fa pagare interessi su risorse inutilizzate per gran parte dell’anno.

Esiste poi un caso intermedio che le richieste generiche tendono a nascondere. Quando la crescita dell’attività o l’ingresso di un cliente con tempi di pagamento lunghi aumenta in modo stabile i crediti commerciali e il magazzino, una parte del capitale circolante diventa permanente: si rinnova di continuo e non torna in cassa finché l’attività resta su quel livello. Finanziarla interamente con linee a breve significa trattare come temporaneo un fabbisogno che temporaneo non è. È una delle ragioni per cui imprese in crescita e redditizie possono ritrovarsi con affidamenti a breve stabilmente utilizzati in misura elevata, configurazione che entra inevitabilmente nella lettura andamentale dell’impresa e deve essere interpretata insieme all’evoluzione del business, dei flussi e dell’indebitamento complessivo.

La fonte di rimborso: quale flusso restituirà il denaro

L’ultima domanda è quella decisiva, perché corrisponde alla fonte primaria di rimborso che gli Orientamenti pongono al centro della valutazione. Occorre distinguere fra flusso esistente e flusso incrementale. Un finanziamento può essere rimborsato dalla cassa che l’impresa già genera, riducendo però la capacità di indebitamento disponibile per le esigenze successive. Può invece essere rimborsato dal flusso aggiuntivo prodotto dall’impiego finanziato, come i risparmi di un impianto più efficiente o il margine di nuove commesse. Nel secondo caso l’operazione tende ad autoalimentarsi ma introduce un rischio di esecuzione: se l’investimento rende meno o più tardi del previsto, il rimborso ricade sul flusso esistente. Una richiesta solida dichiara su quale dei due flussi si appoggia e mostra che cosa accade se quello incrementale non si materializza nei tempi attesi.

Esempio ipotetico: scomporre 500 mila euro

Si consideri un’impresa manifatturiera immaginaria con circa 6 milioni di euro di fatturato che si presenta in banca chiedendo 500 mila euro. Interrogato sulle componenti, il titolare ricostruisce la cifra in tre parti: 280 mila euro per una nuova linea produttiva, 150 mila euro per sostenere un nuovo cliente che vale 600 mila euro di fatturato annuo con pagamento a 90 giorni, 70 mila euro come margine di sicurezza.

La prima componente è un investimento pluriennale e si presta a un finanziamento a medio termine o a un leasing. Ipotizzando, a puro titolo esemplificativo, un finanziamento quinquennale al 5% con rata annua costante, il servizio annuo del nuovo debito sarebbe di circa 64,7 mila euro.

La seconda componente è stata stimata in modo lordo. Con incassi a 90 giorni, 600 mila euro di fatturato annuo generano crediti medi per circa 148 mila euro. La stessa commessa comporta però acquisti, ipotizzati in 300 mila euro annui, pagati ai fornitori a 60 giorni: ne derivano circa 49 mila euro di debiti commerciali, mentre il magazzino dedicato cresce di circa 20 mila euro. Il fabbisogno netto di circolante si aggira quindi sui 119 mila euro anziché sui 150 mila indicati. Poiché il rapporto con il cliente è regolato da un contratto pluriennale, questa quota è in larga parte permanente: coprirla con un’anticipazione a breve la esporrebbe al rinnovo annuale, mentre può essere opportuno coprire almeno la componente strutturale con una fonte a medio termine, più coerente con la natura permanente del fabbisogno. Arrotondando la componente a 120 mila euro e ipotizzando le stesse condizioni della linea precedente, il servizio annuo del debito sarebbe di circa 27,7 mila euro.

La terza componente è quella che una richiesta ben costruita deve giustificare oppure eliminare. Se un budget di tesoreria documenta picchi di assorbimento stagionale, il margine di sicurezza diventa una linea di elasticità di cassa con una motivazione verificabile. Se quel budget non esiste, resta una cifra che l’analista non è in grado di valutare e che rischia di indebolire la credibilità dell’intera domanda.

Resta la verifica sul rimborso. Si supponga che l’impresa generi oggi un flusso di cassa disponibile per il servizio del debito (al netto di imposte e investimenti di mantenimento) di 420 mila euro annui a fronte di 300 mila euro di rate in essere, con un DSCR pari a 1,40. Le due nuove linee aggiungono circa 92,4 mila euro di servizio annuo del debito. Se la commessa e la nuova linea produttiva generano a regime 110 mila euro di flusso incrementale, il DSCR si colloca intorno a 1,35. Se invece il cliente viene perso o l’impianto entra a regime con un anno di ritardo, il flusso torna a 420 mila euro e l’indicatore scende a circa 1,07: il debito resta servito, con un margine molto ridotto. I valori hanno esclusiva funzione esemplificativa e non rappresentano soglie di accettazione bancaria. È il tipo di verifica in condizioni avverse che gli Orientamenti richiedono. Essa porta alla luce un elemento che la cifra iniziale nascondeva del tutto: la sostenibilità dell’operazione dipende in misura rilevante da un singolo cliente, profilo di concentrazione che la banca è tenuta a considerare in modo esplicito.

Da 500.000 euro a una richiesta finanziaria

A questo punto la frase iniziale può essere sostituita da una richiesta valutabile: «Chiediamo 280 mila euro a cinque anni per l’acquisto di una nuova linea produttiva, rimborsati dal flusso della gestione corrente e dai risparmi attesi dall’impianto; 120 mila euro a medio termine per la quota permanente di capitale circolante generata da un contratto pluriennale con un nuovo cliente. Alleghiamo il calcolo del fabbisogno netto, il budget di tesoreria a dodici mesi e la verifica della copertura del debito anche nell’ipotesi di perdita del cliente.» L’importo complessivo è inferiore a quello di partenza. La probabilità che la richiesta venga compresa per ciò che è, e valutata di conseguenza, è verosimilmente più alta.

Perché la differenza conta più dell’importo

La distanza fra una cifra e una richiesta strutturata riflette un’asimmetria informativa che opera in entrambe le direzioni. L’imprenditore conosce il proprio mercato, i clienti e le prospettive dell’investimento meglio di qualunque analista; la banca conosce i propri criteri di valutazione e i vincoli prudenziali entro cui deve decidere. Una richiesta generica non riduce questa asimmetria. La sposta sul lato meno favorevole all’impresa, perché gli Orientamenti prevedono che la banca, quando nutre dubbi rilevanti sull’affidabilità delle proiezioni del richiedente, elabori proprie previsioni sulla posizione finanziaria e sulla capacità di rimborso. Chi non costruisce la propria richiesta delega di fatto quella costruzione a un soggetto che ha incentivi legittimi alla prudenza e dispone di informazioni inferiori sul business.

A questo si aggiunge un incentivo meno dichiarato. L’imprenditore tende ad arrotondare verso l’alto, nel timore di non avere una seconda occasione se la prima cifra si rivelasse insufficiente. Il comportamento è comprensibile. Produce però l’effetto opposto a quello cercato, perché un importo non riconducibile a impieghi identificabili abbassa la credibilità della componente che sarebbe stata finanziabile. Gli Orientamenti impongono inoltre alla banca di documentare le informazioni e le valutazioni che conducono alla delibera: una richiesta già scomposta facilita questo lavoro, una cifra indistinta lo rende più oneroso e più esposto a letture conservative.

Esistono infine effetti di secondo ordine che si manifestano nel tempo. Un debito contratto con la durata sbagliata consuma capacità di credito futura, mentre gli utilizzi delle linee a breve restano registrati nei dati andamentali che gli intermediari osservano con continuità. Una richiesta mal strutturata oggi può quindi condizionare l’accesso al credito di domani anche quando l’operazione in sé viene accolta.

Vale la pena osservare che le quattro domande descritte coincidono in larga misura con quelle che l’ordinamento chiede all’impresa di porsi indipendentemente da qualunque rapporto bancario. L’articolo 3, comma 3, del Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza (d.lgs. 14/2019) richiede che gli assetti organizzativi, amministrativi e contabili consentano, fra l’altro, di verificare la sostenibilità dei debiti e le prospettive di continuità aziendale almeno per i dodici mesi successivi. La norma non disciplina la preparazione delle richieste di credito. Tuttavia un’impresa dotata di un budget di tesoreria e di una stima prospettica dei flussi dispone già della base informativa necessaria per trasformare una cifra in una richiesta, come emerge anche dall’analisi della documentazione bancaria che precede un’istruttoria.

La cifra viene alla fine

«Mi servono 500 mila euro» non è una richiesta sbagliata. È una richiesta incompiuta, nella quale l’importo occupa il posto che dovrebbe spettare al ragionamento che lo ha generato. Nel processo di valutazione del credito la cifra è l’esito dell’analisi: discende dal fabbisogno netto, si articola secondo la finalità, si distribuisce nel tempo secondo la durata degli impieghi e si giustifica attraverso il flusso che la rimborserà. Invertire questa sequenza significa chiedere alla banca di ricostruire ciò che l’impresa conosce meglio di chiunque altro.

La domanda che l’imprenditore dovrebbe porsi prima di entrare in filiale non è quindi quanto denaro possa ottenere. È quale struttura di debito il proprio flusso di cassa sia in grado di sostenere per quello specifico impiego, anche nello scenario in cui le cose vanno peggio del previsto. Chi arriva con questa risposta presenta già una richiesta finanziaria; chi arriva con una cifra presenta ancora un’intenzione.

L’autore

Gianluca Damilano

Consigliere di amministrazione di GrifoFinance

Gianluca Damilano è mediatore creditizio iscritto all’Organismo degli Agenti e dei Mediatori e Consigliere di amministrazione di GrifoFinance. Ha maturato una consolidata esperienza nel credito alle imprese e nella consulenza finanziaria specialistica. Su GrifoNews scrive di credito aziendale e gestione finanziaria.

Aree di competenza: mediazione creditizia, credito alle imprese, corporate finance, consulenza finanziaria business, accesso ai finanziamenti e sostenibilità finanziaria.